흔히 실패도 자산이라고 한다. 벤처라면 몰라도 대기업에선 통하지 않는 얘기다. 회사에 큰 타격을 주기 때문이다. 절대 실패하지 않도록 만전을 기하는 것이 중요하다. 블루오션 전략 창시자인 김위찬, 르네 마보안 교수가 강조하는 것도 같은 맥락이다. 신간 『블루오션 시프트』에서 이들은 “시장을 창출한다면서 커다란 위험을 수반하는 시행 착오를 마구잡이로 해서는 안 된다”며 “반복될 수 있는 확실한 과정을 기반으로 해야 한다”고 말한다.
프로세스와 도구, 방법론을 체계화한 블루오션 시프트의 핵심 방법론이 비(非)고객 탐색이다. 거대한 시장을 찾는 첫걸음이다. 비고객은 당연히 우리 업종 너머에 있다.
업종의 벽 넘어야 신시장 창출
세 가지 층위가 있다. 1단계 비고객은 우리 제품을 썼다가 안 썼다가 하는 사람이다. 2단계는 우리 제품을 거부하는 그룹이다. 가장 규모가 큰 3단계 비고객은 우리 업종에서는 한 번도 개척하지 않은 집단이다. 비고객들은 우리 업종이나 우리 회사가 그들이 원하는 ‘무엇인가’를 제공하지 않기 때문에 다른 곳으로 간다. 그들의 움직임에 우리가 새 시장을 열기 위해 찾는 새로운 ‘가치’가 있는 것이다.
권영설 한국경제신문 논설위원
abouthr@naver.com