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당연한 것을 당연하게 생각하지 않는 것오승훈의 인재경영
오승훈 인싸이트그룹 대표 | 2019년 02월호, 제168호 | 승인 2019.01.22 14:05
틀에 갇히지 말자최근 중견기업 자문을 진행했다. 최저임금 상승으로 발생하는 여러 문제들에 해답을 찾는 프로젝트였다. 그 중 한 영역이 영업사원 보상 관련 주제였다. 최저임금이 상승하다 보니 고정 보상 수준이 3천만 원에 달하여 동기부여가 되지 않는 것이 문제라는 과제였다. 얼마 전까지만 해도 고정급 비중이 낮고, 전체 보상 수준도 개인의 성과에 따라 크게 차이가 나는 구조였다. 성과에 따른 차등 보상이 더욱 중요한 동기부여 기제로 작동하는 영업직군 특성을 반영해 고성 과자는 연봉이 1억에 달하고 저성과자는 최저임금 수준을 간신히 유지하는 전형적인 형태로 작동하고 있었다. 그런데, 최저임금이 상승하면서 메커니즘이 헝클어진 것이다. 중간 이하의 성과를 달성 하더라도 보상수준이 충분히 높아졌다. 특히 전국적으로 흩어진 영업조직이어서 지역별 보상 수준을 감안하면 더욱 심각해지는 상황이었다. 동기부여가 어려워 방법을 찾아야 했다.보상구조 중 최저임금 산입 가능한 항목을 찾아내기도 하였고, 최저 임금 상승으로 인하여 발생한 금액 총량을 다른 성과급 재원으로 전환하여 지급하는 방안을 개발하여 동기유발을 모색하였다. 전체 인상된 재원은 유지하되 성과에 따른 배분방식에서 개인별로 동기부여하는 방안을 찾았다. 또, 영업방식과 영업조직 성과의 유형에 따라 각각 다른 제도를 도입하는 방안을 개발하여 최고 경영자 에게 보고하였다. 그런데, 대표이사는 ‘고르디우스의 매듭을 자르는 알렉산드로스 대왕’ 같은 말씀을 하였다. 내부 조직을 통한 영업방식보다 계약 대리점을 통한 영업이 훨씬더 성과가 클 것으로 보이며 개인 사업자들이 당연히 훨씬 더 큰 동기를 갖고 사업을 할 것이라고 하였다. 장래 영업조직을 재편하여 직판은 최소화하여 영업관리와 지원 구조로 바꾸고 대부분의 직접 매출은 계약 대리점을 통하여 일으키자는
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오승훈 인싸이트그룹 대표

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