“경제가 제아무리 어렵다 해도, 해외여행은 간다!” 명절뿐 아니라 긴 연휴가 있다 하면 단번에 여행을 떠올린다. 집 꾸미기에 대한 관심이 높아지면서 리빙 관련 소비도 증가하고 있고, 먹고 마시는 것도 트렌드를 따를 뿐, 소비가 줄지 않는다. 과거에는 경기가 어렵다고 하면 씀씀이를 아끼고 지갑을 닫는 이미지가 강했지만, 저성장이 일상화된 지금은 소비의 높낮이가 아니라 ‘어디에 어떻게 쓰는지’가 중요한 모양새다. 꽃도 마찬가지다. 1년 중꽃을 사거나 받는 횟수가 다른 나라들과 비교하면 현저히 적지만 분명 꽃을 사는 사람은 늘고 있다. 왜일까?
2014년, “꽃을 잡지처럼 구독하는 서비스”로 화훼업계에 새로운 바람을 일으킨 ‘꾸까(kukka)’ 박춘화 대표는 우리가 평소 쉽게 소비하는 화장품, 커피처럼 ‘일상에서 편하게 즐기는 기호상품’으로서 꽃의 가능성에 주목했다. 좋은 날, 설렘, 기쁨, 행복의 상징인 꽃이 일상으로 자연스레 스미도록 시장의 판을 바꾸고 있는 꾸까의 이야기를 들어보았다.

 창업 이전의 경력이 궁금하다.

산업공학 전공이지만 평소 경영에도 관심이 깊어 공부를 따로 했다. 컨설팅 분야에서 인턴경험을 쌓고 아모레퍼시픽 경영 파트에서 2년 정도 근무하면서 소비재 산업에 대한 이해를 넓혔다. 이후 독일 IT 인큐베이터 기업인 ‘로켓인터넷’에서 아시아(한국) 화장품 사업 부문 대표로 3년 반 정도를 보냈다. 로켓인터넷에서의 경험은 꾸까 창업에 있어서 가장 많은 도움을 받았다고 말할 정도로 유능한 인재들과 함께 일하며 비교적 빠른 시간에 경영현장 전반을 이해하고 관리하는 법을 배웠다.

평소 꽃과 화훼산업에 관심이 있었는지.

누구나 한번쯤 꿈꾸듯이, 사업가로서 성공하고픈 마음은 한 켠에 있었지만 그게 반드시 ‘꽃’이라는 상품과 서비스는 아니었다. 2014년 창업을 고민할 당시, 문득 ‘외국은 어딜 가나 꽃이 있고 쉽게 살수 있는데 한국은 왜 없을까? 경제적으로 힘들어서 그런가?’라는 질문을 곱씹으면서 꽃 하면 바로 떠오르는 브랜드가 없기 때문이라고 판단했다. 즉, ‘일상에서 즐길 수 있는 꽃을 소개하는 브랜드를 만들자’고 행동으로 옮긴 것이 꾸까의 시작이었다.

꾸까를 검색하면 ‘꽃 정기구독’이 대표적인데, 설명을 덧붙인다면.

잡지를 구독하는 것처럼, 2주 또는 4주 간격으로 꽃을 배송 받는 서비스다. 기념일이나 필요한 날에만 꽃집이나 꽃배달을 통해 구매하는 패턴이 아니라, 일상 속에서 꽃을 더욱 쉽고 편리하고 저렴하게 즐기도록 기획했다. 한국에서 꽃 정기구독 서비스를 정식으로 시작한 건 최초이지만, 사실 외국에서는 제품과 서비스를 막론하고 정기 이용이 활발하다. 우리가 음원 사이트나 넷플릭스에서 월단위 정기결제를 통해 음악과 영상을 즐기는 것처럼 집, 회사, 가게, 본인, 연인, 부모님 등 원하는 장소와 대상에 맞춰 꽃을 일정하게 받아볼 수 있다. 라이프스타일에 맞는 꽃다발과 사이즈, 구독 주기를 선택하면 된다.

SNS, 온라인 마케팅에 공을 들이는 것 같다.

앞서 말했듯이 국내에 대표적인 플라워 브랜드가 없기 때문에 그부분을 선점하기 위해서는 온라인 마케팅이 필수라고 생각했다. 반드시 수익으로 이어지는 활동은 아니지만, ‘꽃 하면 꾸까’를 떠올리 도록 하기 위해서는 꾸준한 마케팅 투자가 병행되어야 한다. 꽃이 라는 상품이 분명 매력적이고 가치가 있지만, 아무래도 필수 소비재가 아니기 때문에 B2C 영역에서 안정적인 매출을 구축하기까지는 브랜드 이미지가 어떻게 자리잡느냐에 달려 있다고 본다. 커피가 지금처럼 대중화되고 다양한 브랜드가 포지셔닝한 것처럼, 꾸까가 꽃을 상징하는 브랜드로 성장하고 화훼시장의 규모를 키우는 일에 일조할 수 있도록 하나씩 만들고 다듬어가는 중이다.

마케팅으로 이름이 알려지자, 업계에서 싫은 소리도 많이 들었다고.

16, 17년도가 가장 심했다. 일각에서는 ‘근본 없는 애가 나타나서 시장을 망친다’는 말도 있었다. 동네 꽃집, 꽃배달 체인 입장에서 보 면 새로운 경쟁자이기도 하고, 무엇보다 꽃을 제대로 배우지도 알지도 못하는 사람이 시장을 흐린다고 오해한 데서 격한 반응이 있었던 것 같다. 다시금 분명히 밝히지만, 우리의 관심은 기존 화훼시장의 매출구조가 아니다. 특정 시즌과 기념일에 꽃을 어떻게 팔 것인지는 관심이 없다. 아무리 오프라인에서 유명한 꽃집이라고 해도 지역을 벗어나기 어렵고, 자신이 원한 혹은 일정한 품질의 상품을 받는 것도 쉽지 않은 현실이다. 즉, 꽃에 있어서는 믿고 주문할 만한 브랜드가 없다는 얘기다. 화장품, 커피처럼 일상에서 쉽게 사고 즐길 수 있도록 가격 부담을 낮추고 전국 어디서든 주문해도 퀄리티가 동일한 꽃을 보내는 것이 꾸까의 서비스 핵심이다.

요즘의 고민은 무엇인지.

크게 두 가지 고민으로 나뉜다. 하나는 플라워 브랜드로서 대중에게 널리 알려지는 일, 또 하나는 스타트업으로서의 고민이다. 국내 화훼산업과 문화 자체가 시즌을 타는 고질병을 가지고 있기 때문에 수익편차가 크다. 우리의 첫 비즈니스 모델인 꽃 정기구독 역시 아무리 성장과정에 있다고 해도 안정적인 수익구조가 만들어지기까지 오랜 시간이 걸린다. 자비 500만 원으로 시작해 매월 조금씩 흑자를 내며 성장했고 작년 9월, 30억 원의 첫 투자금을 유치했지만 ‘꽃의 일상화’라는 비전을 이루기 위해서는 지속적인 투자가 뒷받침되어야 한다. 화훼 비즈니스에 대한 의구심을 지우고 예측 가능한 성과 모델을 그려야만 투자가들의 마음을 움직일 수 있다.

B2B 모델 ‘생일대장’을 올 8월 런칭했다.

안정적인 수익 모델로서 기업 시장을 두드렸다. ‘모든 산업을 돌아 다닐 수 있는, 연장 가능한, 하나의 플랫폼에서 계속 추가·확대될 수 있는’ 상품을 기획한 것이 바로 ‘생일대장’이다. 임직원의 생일을 챙기는 일이 중요한 복지항목인 줄 알면서도 대다수 기업이 번거로 워하는 점에 착안, 생일리스트만 주면 꾸까가 알아서 직원들의 생일을 케어해 주는 서비스다. SK텔레콤, 폭스바겐 등 런칭한지 두 달만에 50여 개 회사, 약 6천 명의 생일을 관리하게 되어 성과가 빠르게 나타나고 있다. 회사에서 보내는 예쁜 꽃다발이 예상보다 반응이 좋아서 꽃을 즐기는 문화가 또한 자연스레 확산되는 것 같다.

꾸까의 조직구성과 일상이 궁금하다.

나와 인턴 한 명으로 시작해 현재는 직원수 50여 명, 서초동 본사외 오프라인 지점도 3곳(광화문, 이태원, 잠실)이 있다. 크게 플라워 디자인팀과 오퍼레이션팀으로 나뉘는데 전자는 꽃의 수급과 관리, 디자인을 담당하고 후자는 조직 인력과 프로세스를 운영한다. 매주 금요일 마케팅에서 차주 수요를 예측하면 플로리스트들이 꽃을 주문한다. 꽃은 매일 오전 7시 반에 사무실에 입고되며 오후 3~4시까지 상품으로 만들어서 오프라인 매장과 전국 구독자들에게 배송한다. 아직까지 꽃다발은 수공이 많이 드는 작업이기 때문에 전문적인 플라워 디자인을 제외한 포장, 유통 등의 부분은 전직원이 협력 한다. 많은 부분 기계화된 선진국을 벤치마킹하여 올 하반기부터 내년까지는 일정 부분 기계화할 계획이다.

기업의 성장을 위해서는 더더욱 인재가 많이 필요할 텐데.

얼마 전 화훼산업 규모가 세계에서 두 번째로 큰 콜롬비아를 방문했다. 하나의 농장에만 1,500여 명의 직원이 근무할 만큼 크기도 하지만, 가장 부러운 건 젊고 유능한 인재들이 화훼업의 가치를 보고 배우고 도전하는 점이었다. 워낙 시장이 탄탄하니까 가능한 얘기겠지만, 역으로 생각하면 좋은 사람들이 뛰어들면 자연히 시장도 커지지 않을까 한다. 다양한 분야의 인재들이 유입되었으면 하는 바람이 정말 크다. 투자를 유치하면서 채용도 적극적으로 진행하고 있고 특히 경력직의 채용 비중이 높아졌다. 변화를 즐기는 사람, 자유롭되 프로답게 일할 수 있는 친구하면 언제든 환영한다.

앞으로의 시장 전망은 어떠한가.

“꽃을 어디서 사야 하지?” 물으면 여전히 딱 떠오르는 브랜드, 연결 고리가 없다. 검색창에 단어를 치는 게 전부다. 결국 연결고리를 누가 어떻게 만드냐가 중요한 게임이다. 아직 도매 자체도 시장이 크지 않기 때문에 판을 더 키워야 한다는 책임감도 있다. 분명한 건 창업 이후 시장 상황이 좋아지고 있고 수입액과 거래액도 증가하고 있다. 농장과 도소매상이 늘고 보다 다양한 분야의 전문가들이 화훼시장에 인프라를 구축한다면, 커피가 그러했듯 언젠가 활짝 열릴 때를 기쁘게 맞이할 수 있을 것이다.

단기, 중장기 목표를 밝힌다면.

온라인으로 대중에게 꾸까를 알리는 일, 오프라인 매장과 B2B 사업 확대, 신사업 기획 이렇게 세 가지가 내년 주요 사업계획이다. 고객 수로는 2020년까지 10만 명, 3년 내 50만 명을 유치하는 것이 목표 다. 수요가 늘면 도매 매입단가를 낮춰 수익구조를 개선할 수 있으리라 기대한다. 또한 내년 4월 서울 대형마트 내에 4호점 런칭을 준비 중이다. 중앙매장을 꾸까가 채우는데, 그야말로 일상 속에서 꽃을 접하도록 하는 시도다. 성공하면 전국 마트와 몰 등에 입점할 계획도 가지고 있다. 작년부터 플라워 플리마켓을 기획해 유동인구가 많은 곳에서 하루 만에 꽃을 2~3천단씩 판매하는 등 적극적인 꽃의 일상화를 실행하고 있다. 현대백화점에서 올해 8회 정도 진행했는데 어떤 때는 식품관 전체 매출 1등을 기록하는 등 꽃을 사고 즐기는 사람들이 늘어나는 것 같아 뿌듯했다. 플라워 브랜드로서 꾸까를 알리는 일 못지 않게, 꽃시장의 파이를 키우는 일에 일조하겠다.

성장하는 기업의 수장으로서 다짐, 포부가 있다면.

한국의 꽃집은 약국을 닮았다. 이유가 있어야 방문하는 곳, 특정 약을 처방 받듯 꽃을 산다. 봄에는 프리지아, 고백이나 좋은 날엔 장미, 가을에는 소국. 다른 나라는 길에도 마트에도 꽃이 있고 다양한 종류가 하루면 다 빠지고 금새 새로운 꽃으로 채워진다. 국내에서는 여전히 무시를 받는 산업이기에 이를 벗어나 그야말로 꽃처럼 생기 넘치고 멋스러운 산업으로 성장하기를 희망한다. 그간 창업자로서 모든 업무를 다 내 손으로 해내야 한다는 생각이 강했는데, 이제는 분야별 담당자와 전문가에게 맡기고 산업과 사업 전반을 넓게 보는 연습을 하고 있다. 좋은 비즈니스 모델을 만드는 일, 투자를 유치해 더 많은 인재를 영입하고 수익을 강화하는 일에 집중하겠다.

이력이 독특하다고 들었다.

대학에서 건축학을 전공하고 유학을 거쳐 대기업에 입사했다. 건축 분야 일을 하면서는 단 한 번도 재미있다는 생각을 가져본 적이 없었다. 그러던 중 취미생활로 꽃을 만지고 배우기 시작했는데, 너무 재미있고 행복했다. 전업이나 창업을 꿈꿔서 시작한 건 아니었지만 하다 보니 제대로 배워보고 싶다는 생각이 커졌다. 정식으로 입문한지는 올해로 10년차다. 국내에서 플로리스트로 초중급, 자격증을 따고 미국으로 건너가 작은 스쿨을 다녔다. 꽃과 관련된 다양한 워크숍에 참여하고 한국에서 창업과정도 밟았다. 이후 런던, 파리 등을 돌아다니며 플로리스트로서의 역량과 감각을 키워갔다. 꾸까에 합류한 건 올 2월로, 현재 서울 잠실점 플로리스트로 일하고 있다.

꽃에 투자한 시간과 노력을 보자면 창업도 길이었을 텐데, 꾸까에 입사한 까닭은.

꽃을 배워보고 싶었던 거지, 업으로 삼아 돈을 벌겠다는 목표는 사실 없었다. 외국생활을 오래하면서 그들의 보편화된 ‘정기구독’ 문화가 한국에는 왜 없을까 하는 의문을 가졌고 우연히 한국에 꽃 정기구독 서비스를 하는 기업이 있다고 해서 관심 있게 지켜보았다. 때마침 채용 정보를 접하고 ‘꽃을 일상화’하는 꾸까의 비전과 뜻이 맞아 입사했다. 많은 플로리스트들이 무조건 창업을 생각하진 않는 다. 비용, 인력 등 혼자서 감당하기 버거운 부분들이 있고 시장은 작고 경쟁은 치열하다. 나와 뜻이 맞는 기업에 속해 있으면서 매일 예쁜 꽃을 만지고 새로운 상품을 기획할 수 있기에 정말 좋은 자리라고 생각한다.

오프라인 매장에서의 일상, 특징은 무엇인지.

꾸까의 각 지점에는 매니저 2명(플로리스트, 티·커피 마스터), 4명의 직원까지 총 6명이 팀을 이루고 있다. 상황에 따라 파트타임 인력을 충원하기도 한다. 매장 컨셉은 ‘카페, 파머스 마켓, 원데이 클래스’가 동시에 이뤄지는 장소로서 모든 공간이 고객들에게 오픈되어 있다. 원데이 클래스용 꽃은 매일 새벽에 들어오고 파머스 마켓용 꽃은 본사에서 1차 작업을 거쳐서 오후에 들어온다. 본사의 오프라인 매장 기획팀장과 각 지점 매니저들은 매월 정기모임을 갖고 운영상의 이슈를 공유한다. 잠실점의 경우, 처음에는 카페인지 꽃집인지 아카데미인지 궁금해 하는 고객들이 많았고 원데이 클래스를 하고 있으면 ‘나도 해봐도 되요?’ 하고 참여를 원하는 사람들도 있었다. 오픈 1주년을 앞두고 그간 파머스 마켓 못지 않게 원데이 클래스 비중이 늘어났다. 동시에 꾸까 브랜드와 온라인 꽃 정기구독 서비스를 알리고 매칭하는 역할도 톡톡히 해내고 있다.

꾸까 플로리스트가 갖춰야 할 자격이나 마인드가 있다면.

너무 단순한 얘기 같지만, 꽃을 좋아하는 사람이어야 할 것 같다. 꽃의 예쁜 점은 누구라도 좋아하겠지만, 이 일이 겉으로 보듯 우아한 것만은 아니다. 품종별로 다듬고 관리해야 하고 하나의 작품이 되기까지 손도 많이 가고 다치는 일도 잦다. 험한 작업도 극복하려면 꽃에 대한 애정이 깊어야 질리지 않고 오래도록 일할 수 있다. 실무적으로 본다면 디자인 감각을 키우기 위한 트렌드 파악이 중요하 다. 긴 시간 꽃을 공부하긴 했지만 세계적으로 새롭게 개발되는 품종도 많고 유행하는 스타일도 시시각각이다. 때문에 나 역시 SNS를 이용해 외국 작가들의 작품을 접하고 자신의 것으로 소화하는 일을 게을리 하지 않는다. 감각과 센스를 타고 난다면 좋겠지만 많이 보고 익히는 것만큼 좋은 건 없다고 생각한다.

꾸까에서 일하면서 가장 좋은 점, 자랑거리는.

젊은 기업이다 보니 위계나 흔히 말하는 꼰대 문화가 없다. ‘님’ 호칭도 그렇고 수평적인 조직의 모습을 이어가기 위해 노력한다. 지시보다는 자율적으로 일하고 자기계발하는 것도 장점이다. 직무에 따라서 차이는 있겠지만 대부분의 직원이 매일 식물을 가까이 하기 때문에 정서적으로도 도움이 되는 것 같다. 플로리스트로서 꾸까에서 일하는 가장 큰 자랑거리는 비용과 시간에 구애 받지 않고 꽃시 장을 방문하고 샘플링을 해볼 수 있다는 점이다.

끝으로 꾸까에서 어떻게 성장, 발전하고 싶은지.

계속해서 직원도 늘고 매장도 많아지고, 보다 다양한 꽃과 상품이 소비자에게 소개되겠지만 플로리스트로서 나의 꿈은 ‘꾸까의 플라워 스쿨’을 이끄는 것이다. 잠실점의 한정된 공간 여건상 더 많은 분들에게 꽃을 알리지 못하는 아쉬움이 크다. 회사의 규모가 커진다면 플라워 스쿨을 독립시켜서 운영해 보고 싶다.